Termékek és szolgáltatások a piac pulzusán

crn_kuhn_marco_bb_net_cebit2017
Használt hardver új módszerekkel. Interjú Marco Kuhnnal a Lars Bube-tól (CRN).

Az informatikai világ jelenlegi tendenciái új növekedési lehetőségeket teremtenek a felújítók és partnereik számára is. Marco Kuhn, a bb-net értékesítési igazgatója jó példaként említi a használt hardver használatát a virágzó munkahelyi szolgáltatásként.

CRN: Mr. Kuhn, hogyan birkózott meg a bb-net 2018-mal?
Marco Kuhn: Tekintettel arra, hogy nemrég költöztünk be Technológiai Központunkba, és hogy a teljes projekt a maga nemében az egyik legnagyobb volt, és még mindig tíz százalékos növekedést generált, elégedettek lehetünk. De ezen nem nyugodhatunk, mivel az elkövetkező évben további kihívásokkal kell szembenéznünk.
CRN: Milyen kihívásokat értesz ez alatt, és mit remél 2019-re?
Kuhn: A remény a kereskedő halála; a konszolidáció egy olyan évét tervezzük, amelyben a jövő irányának meghatározására kell koncentrálnunk. Nyolc év folyamatos kétszámjegyű növekedés után ezt meg lehet és kell is kényeztetnie. Az egyik fő feladat a vállalat alapjának megszilárdítása lesz a még hatékonyabbá válás érdekében, és új termékeket és szolgáltatásokat kínál a piacon. Az új épület által kínált lehetőségek mellett ezt az egész vállalat további személyzeti struktúráival is el fogjuk érni.
CRN: Hogyan ment az új "szent termekbe" való költözés, és miért volt erre szükség?
Kuhn: A lépés nagyrészt a tervek szerint haladt, és már csak ezért is szükséges volt ahhoz, hogy megteremtse a további növekedés kereteit. Előzetesen sokáig körülnéztünk egy alternatív vásárlási vagy bérlési helyszín után, de a régióban nem volt semmi megfelelő. Ezért döntött a semmiből. Azonos méretű opciós területtel az épület mellett jól felkészültünk a jövőbeni esetleges bővítésekre is.

A jó partnerkapcsolatok mint a siker alapja

CRN: Milyen előnyökkel jár az új helyszín a vállalat, a partnerek és az ügyfelek számára?
Kuhn: Már nem három csarnokban osztjuk el a munkafolyamatokat, hanem mindent egy fedél alatt. A nap végén nem volt egy pompás épületünk, hanem egy reprezentatív és mindenekelőtt hatékony helyszín. Ez meghatározza az iparág színvonalát, és büszkén mondhatjuk, hogy tovább erősítettük pozíciónkat a piac egyik legfontosabb felújítójaként.
Ez tükrözi a munkánk minőségét is. Az előnyök nyilvánvalóak: jobb folyamatok, az eredmény jobb minőség, valamint a munkaerő biztosítása és növelése. A modern munkahelyi környezet megteremti az alapot a további növekedéshez, ugrásokhoz vagy mennyiségű kibocsátáshoz annak érdekében, hogy képes legyen kielégíteni az egyre növekvő igényeket.
Szintén és főleg a projektkörnyezetben, holisztikus biztonsági koncepciónk révén fektettük le az építőkockát annak érdekében, hogy a legmagasabb követelményeknek megfelelő projekteket hajthassunk végre. Különösen az adatvédelemre, a GDPR-re és a Co.-ra vonatkozóan Németország egyik legmodernebb és legbiztonságosabb felújítója vagyunk.
Az üzleti partnerek és az érdekelt projektpartnerek erről a helyszínen meggyőzhetik magukat.

CRN: Mennyire fontos az üzlet a szakosodott kiskereskedelmi és rendszerszállító partnerekkel, valamint az együttműködés a disztribúcióval és az együttműködéssel?
Kuhn: Az együttműködés egzisztenciális és sikerünk sarokköve. Nem ok nélkül szállítóként és partnerként szerepelünk minden elismert rendszerházban és szakosodott szakszövetségben. A disztribúció szintén fontos összetevő, mivel a normál értékesítés mellett stratégiai partnerségek is létrejönnek az üzleti modell további bővítése érdekében.

A CPU ellátási válság és a Windows migrációs hulláma között

CRN: Hogyan befolyásolják a volatilis flash árak, az Intel ellátási válsága és a Windows 7-től Windows 10-ig tartó migrációs tervek a vállalatok használt hardver üzletét?
Kuhn: Ami a flash árakat illeti, csak korlátozottan hatunk üzleti területünkre, mivel rendszeresen biztosítjuk a kontingenseket 3-6 hónapig, nagyon jó körülmények között, és ezeket a gyártó saját magunk számára építteti a határozott terv elérése érdekében. Ennek ellenére fennáll annak a kockázata, hogy az árak tovább csökkennek. Miután nemrég az árak nagyon hirtelen emelkedésével küzdöttünk, és ennek ellenére is jól megbirkózunk, nem látunk itt semmilyen nehézséget.
Az Intel ellátási válsága, valamint az új rendszerek iránti nagy kereslet a Windows 7 támogatásának közeledő vége miatt azt jelentheti, hogy el kell halasztani az új rendszerek migrációját. Ez viszont rövid távon visszavásárlási projektek hiányához vezethet. Ami azonban az új áruk területén biztosított a felszerelés-ellátás, a közelgő migrációs hullám valószínűleg az árukínálat jelentős növekedését eredményezi. Meglátjuk, mit hoz az év, izgalmas marad.

CRN: A növekvő piac új versenytársakat hozott a színre, és egyes esetekben még a gyártók, a forgalmazók és a nagy rendszerű házak is belevágnak a remarketingbe. Fokozott nyomást érzel itt?
Kuhn: A hardver visszavételére szolgáló gyártói programok évek óta léteznek a legjobb játékosokkal, de nem látom őket versenynek, mert a piac elég nagy. Éppen ellenkezőleg, jelentősen hozzájárul a fogyasztók oktatásához, ami viszont még több embert érzékenyít a fenntartható felújítás témájával.
A forgalmazók nem újítják fel magukat, hanem gyártóként tekintenek a felújítókra. Ez érdekes és jövedelmező üzleti modelleket és partnerségeket hoz létre. Üdvözöljük, hogy a forgalmazás felismerte a trendet itt, és erre a területre összpontosít. A követelmények itt nagyon magasak, így csak néhány bejáratott felújító kap hozzáférést.
És utoljára, de nem utolsósorban, a nagy rendszerházak szintén már partnerként vannak a fedélzeten. Mindent összevetve, ez egy szinergiahatások ésszerű létrehozása, amelynek lehetőségeit messze nem használjuk ki. Itt is a legtöbb vállalat nem önmagában átalakító, hanem olyan partnerekkel működik együtt, mint például a bb-net, akik tapasztalattal rendelkeznek a régi hardver értékelésében.

A mini-PC-k igénybevételre is képesek

CRN: Mely USP-kkel szeretné megszerezni pontokat és elkülöníteni magát?
Kuhn: A legfontosabb USP-ket a minőség, a szállítási képesség és a rendelkezésre állás területén látjuk. A projekt területén a logisztika és a folyamatok visszacsatolásában szerzett szakértelmünk, valamint a régi hardver vonzó értékelése fontos tényező rendszerszállító partnereink számára. Ezenkívül a tecXL nem lapos márkanév, hanem egy egész program, nagy partneri tájjal.
Végül, de nem utolsósorban - Teljesen karcsú folyamatok a bejövő árutól a kimenő árukig, mivel csak a saját fejlesztésű szoftverekre támaszkodunk, amelyek tökéletesen passzolnak, mint a testre szabott öltöny. Ez hatalmas versenyelőnyt jelent.

CRN: Mely eszközökre van szükség különösen a B2B üzletben? A szerverek, a tároló és az együttműködés is szerepet játszanak itt? Arra számítana, hogy az újabb formai tényezők, például a mini PC-k és az ívelt monitorok hamarosan érdeklődésre számítanak a remarketing szempontjából?
Kuhn: A szerver és a tárhely alárendelt szerepet játszik számunkra: Nem mintha nincs piac számukra, de egyértelműen látjuk magunkat a kiskereskedelmi szektor ügyfél üzletében, a mondás szerint: "A cipész ragaszkodik az utolsóhoz."
2018-ban már nagyon sikeresen értékesítettük a Mini PC-ket, és a kapott mennyiségek folyamatosan nőnek. Az ívelt monitorokat még nem képviselik nagy mértékben a visszaküldések között, de tipikus eszközváltás, amelyre reagálunk, mint az elmúlt években, és például előre kidolgozzuk saját csomagolási megoldásainkat.

CRN: Vannak olyan területek, ahol a használt informatika és a megfelelő életciklus-eszközkezelés különösen vonzó, például a szabályozási környezet és az oktatási intézmények? Hogyan tudja támogatni a speciális kereskedőket és a rendszerházat ezen ügyfelek azonosításában és megkeresésében?
Kuhn: Alapvetően a professzionális életciklus-kezelésre mindig szükség van. Ha a marketing, az adatok törlése, a logisztika és a jelentéstétel még nem érhető el a folyamatban, beszerzési osztályunk elemzi ezt a partnerrel és ügyfeleivel együtt, és beépítheti az ügyfél folyamataibe. Ez teszi a folyamatot simán, és mind a rendszerház, mind az ügyfél profitál belőle. Így „előfizetési modellt” hozunk létre, amelyben mindenki nyer, és amely lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy mindig nagyszerű beruházások nélkül naprakészek legyenek az informatika területén.

Használt hardver szolgáltatásként

CRN: Az Ön szempontjából a legtöbb rendszerház felismerte-e a remarketing hozzáadott értékét visszavonással és feltőkésítéssel maguk és ügyfeleik számára?
Kuhn: Még nem olyan mértékben, mint amilyennek lennie kellene, de dolgozunk rajta. Már most vannak olyan konstellációk, amelyek a kezdetektől fogva részt vesznek a folyamatban, amelyek nagyon sikeresen futnak, mert itt a magas árkompetenciánk, valamint a karcsú és bevett folyamatok miatt lényegesen magasabb maradványértékeket érhetünk el, mint a klasszikus számítás. Ezenkívül az adatok törlését sokkal biztonságosabb és olcsóbb módon tudjuk megjeleníteni, mint a kereskedelmi végfelhasználó vagy az informatikai szolgáltatója.

CRN: Az olyan új üzleti modellek, mint például a munkahelyi vagy a hardver-szolgáltatásként, inkább versenyt jelentenek az Ön számára, vagy élvezhetik-e Ön és partnerei a bérleti ajánlatot, és új termékeket szerezhetnek-e lízingszerződésekből, vagy elérhetnek-e új ügyfeleket?
Kuhn: Mindenesetre hasznunkra válik, a gyereknek itt csak más a neve, és a hazaszállításnak is itt kell történnie. Pontosan itt kezdődik a második életciklus folyamatunk. Itt már rögzíthetjük az első sikeres partnerségeket és a felújított eszközök forgalomba hozatalának lehetőségeit, mivel a HaaS-ról is tárgyalnak. Közöttünk - sokan már felismerték a vonatot, de a WaaS-ben nem vették figyelembe a visszatérés részét - legyen az rövid vagy hosszú távú bérleti díj -, vagy nagyon nehéznek találják megteremteni hozzá a saját folyamatukat. A tervek már meg vannak a fiókban. Minden WaaS szolgáltatót szeretettel meghívunk, hogy csatlakozzon hozzánk az asztalhoz, hogy kombinálhassuk a két sikeres modellt.

CRN: Hogyan értékeli a CEBIT végét a vállalatának és Németországának, mint informatikai helynek?
Kuhn: Milyen szégyen, egyszerűen a csatorna találkozási pontja volt évtizedekig. Nem csak tavaly óta vált nyilvánvalóvá, hogy a szükséges változtatás nem valósult meg időben. De ma már sok más speciális csatorna-összejövetel és rendezvény van, amelyek szintén ideálisak a hálózat bővítésére és fenntartására.

SAJTÓKÖZLEMÉNYEK


Aktaakció
CRN, 21.01.2019. január XNUMX, termékek és szolgáltatások a piac lendületén - Interjú Marco Kuhn-nal (PDF)Letöltések  
Lapozzon a lap tetejére